CASEplus文 ／中木 純2サイボウズ株式会社エンタープライズ事業本部エンタープライズプロモーション部部長阿部 光博氏 ノーコードで業務のシステム構築・効率化ができるクラウドサービス「kintone（キントーン）」は、様々な方法でプロモーションを行っています。テレビCMは認知拡大が目的で、中小企業から大企業まで幅広い層を狙ったもの。私が所属するエンタープライズプロモーション部は、従業員1000名以上のエンタープライズ企業を対象とし、CIO（最高情報責任者）やDX推進部門担当者に深く情報が届くように戦略を練っています。 部内は2チームに分かれ、一方は製品の宣伝色を排し、「サイボウズに相談してみよう」と思っていただける関係性の構築を目指すチーム。もう一方は、中小企業向けのイメージがあるkintoneをより多くの大企業にも導入していただけるよう認知変容を促しながら、リード獲得から案件化までを担っています。 ビジネス誌や業界紙、ウェブなどへの出稿はもちろん、ABM（アカウントベースドマーケティング）で個社に絞り込んだアプローチも積極的に展開。対象企業の組織構造や部門間の関係性まで把握しながら、企業文化や担当者の特性に合わせたコミュニケーションを図っています。イベントも重要なマーケティング活動のひとつで、日経BPが主催する「ITイノベーターズ会議」と「都道府県CIOフォーラム」に協賛しています。これらのイベントのようなCIOが一堂に会する場は、他にほとんどありません。 弊社はCIOとのつながりが少ないことが課題のひとつでした。CIOはウェブ上でのリードジェネレーションがほとんど機能せず、メールやホワイトペーパーといった手法でも届きにくい層です。だからこそ、日経ブランドの信頼性があるイベントでの対面接点が関係構築の出発点になります。 この場では製品をPRするのではなく、CIOの方々と名刺を交換し、まずは接点を持つこと。その後は各業種の課題や特性を熟知し、製品知識も兼ね備える社内スペシャリストとも連携し、お客様が求めている専門的な知見や情報を継続して提供することが不可欠です。パートナーとして信頼関係を構築していく上でこうした継続的な情報提供が欠かせないと考えています。 エンタープライズ領域では数件の契約でも大きなインパクトをもたらします。kintoneの官公庁・自治体へのこれまでの導入実績は民間企業への提案においても信頼性や安心感を醸成できるため、これらのイベントを契機としたビジネス機会の創出を期待しています。 数千名・数万名規模の企業や自治体では、現場からのボトムアップでは何年かかっても上層部まで届かないことも珍しくありません。一方、CIOとつながることで推進力は格段に増します。 CIO層へのアプローチは、まだ緒に就いたばかりです。AIの台頭により、情報収集のあり方も大きく変わりつつあります。ほしい情報をAIが与えてくれる時代には、コンテンツそのものの価値だけでなく、どの媒体で発信されているかが信頼性を左右するようになるでしょう。AIがいくら情報を整理しても、最後に人が判断する際には発信元への信頼が決め手になるからです。 だからこそ、こうした場との連携を今後もより深めながら、CIO層との継続的な関係を積み上げていきたいと思っています。単発の接点で終わらせず、中長期的な視点で信頼を育てていくこと。それがエンタープライズ領域における私たちのプロモーションの要だと捉えています。40CIOへ中長期的に信頼を育てるマーケティング最前線最前線最前線最前線最前線 ＋＋＋＋＋
元のページ ../index.html#2