( https://www.itmedia.co.jp/ )いち早くアメリカからリードジェン広告を導入アイティメディア株式会社 ソフトバンクグループ初のオンライン出版企業として、1999年からIT分野の情報発信を展開する、アイティメディア。元々ウェブ広告を主な収益源としていた同社は、2006年から「リードジェネレーション(以下リードジェン)事業」をスタートした。 リードジェン事業を開始したきっかけをBtoBメディア事業本部長の小林教至さんはこう振り返る。 「2005年にウェブメディアのコンテンツを充実させるために、海外のウェブメディアとライセンス契約をして、日本でローカライズ版を作ろうと考え、提携先を探していました。そこで見つけたのが米国のウェブメディア『テックターゲット』でした。これの日本版を作ろうとライセンス契約を結ぶために、アメリカの本社に向かうと、リードジェンというものがあって、on)する活動のこと。(Lead Generation)とは、これからそれを伸ばしていくという話を耳にしたんです。私達も含め、日本ではまだ誰もリードジェンという言葉さえ知らないような状況でした。そこでコンテンツの提携はコンテンツの提携で進めつつも、そもそもリードジェンがどんなものなのかを教えてもらい、このビジネスを日本でも広げていこうと考えました」 リードジェネレーションBtoBマーケティングの基本となる三つのステップの第一段階にあたる、将来の見込み顧客(Lead)を生成(Generati 企業が自社の製品、サービスに関心を示す個人や企業の部署や連絡先などの個人情報を獲得することを指す。 「リードジェンと聞くと、難しく考えてしまいますが、昔のコンピュータ雑誌は巻末に資料請求のハガキがありましたよね。要はあれと同じです。広告を見て興味を持って、ハガキを送るとそのメーカーからカタログが届く。資料請求をする方というのは、商品への興味関心を持っているわけですから、将来の見込み顧客となる可能性が非常に高い。企業にとっては今後営業をかけるために、リードのメールアドレスや電話番号といった個人情報は喉から手が出るほど欲しいというわけです」 では、どのようにリードを獲得するか。その手法は大きく二つある。 「一つはクライアント様からお預かりした資料、ホワイトペーパーというドキュメントをサイトに掲載して、それをダウンロードする時に個人情報を入力してもらうスタイルです。資料を提供する代わりに、入力いただいた情報はクライアント様に提供しますというパーミッション(許諾)をいただき、その個人情報を納品CASE1雑誌では、純広告、記事広告など複数のスタイルの広告があるが、ビジネスの分野では読者のデータ(ID情報)を取得し、マーケティングに活用するリードジェン広告が注目を集めている。一般には耳慣れない、リードジェン広告とはどういうものなのか。実際にどのように導入を進めたのか。アメリカで広まったリードジェン広告にいち早く取り組み成果を上げている、アイティメディアと日経BPの2社を取材した。取材・文/福田 剛IT業界やその周辺領域に関する記事を毎月4000本以上公開し、3.5億ページビューを計上する国内最大級のインターネット専業メディア。『IT media NEWS』や『MONOist』、『ねとらぼ』など20以上の自社メディアを運営。『TechTarget Japan』『ITmedia ビジネスオンライン』などのBtoBメディアでリードジェン広告を展開している。 取締役副社長兼COOBtoBメディア事業本部長ITmedia小林教至氏3BtoB分野で急成長!読者情報を活用したリードジェン広告
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